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白酒企業(yè)如何發(fā)揮業(yè)務(wù)團(tuán)隊組織勢能
閱讀：929 發(fā)布時間：2011-8-8大家都讀過《蠶婦》這首詩，里面有一句讓人記憶深刻，叫“遍身羅綺者，不是養(yǎng)蠶人"。這句話在詩中反應(yīng)的是當(dāng)時黑暗的社會現(xiàn)狀，統(tǒng)治階級與被統(tǒng)治階級之間的不平等，創(chuàng)造價值與享受價值的階層不統(tǒng)一。而進(jìn)入到現(xiàn)今的營銷新時代，我們卻要用全新的視覺角度去詮釋這句話。
白酒企業(yè)中高層管理者作為表象上的“遍身羅綺者"，決不可能成為直接的“養(yǎng)蠶人"，因為各個團(tuán)隊與階層都有著明確的社會分工。那么當(dāng)“遍身羅綺者"不能作為“養(yǎng)蠶人"直接創(chuàng)造價值，而需要發(fā)揮組織杠桿的作用時，他們該如何發(fā)揮白酒企業(yè)中業(yè)務(wù)團(tuán)隊也就是“養(yǎng)蠶人"的組織勢能呢？
在白酒行業(yè)競爭愈發(fā)激烈的新時期，在營銷取代推銷、精耕細(xì)作的市場運營模式代替早期自然銷售模式的今天，組織的效應(yīng)與價值表現(xiàn)越來越明顯。而與之不對稱的現(xiàn)狀是，大多數(shù)企業(yè)仍保持著較為原始的管理模式，管理者也每天在為組織“一放就死，一抓自己累死"的現(xiàn)狀而頭疼。
親自養(yǎng)蠶不現(xiàn)實，管理養(yǎng)蠶人又不科學(xué)，往往就導(dǎo)致很多白酒企業(yè)在高速發(fā)展的同時被組織拖了后腿。要想從七大營銷要素中的組織要素找出企業(yè)的爆破點，我們首先要根據(jù)TOC法則，找出組織環(huán)節(jié)的短板在哪里。筆者曾服務(wù)過多家大中小型白酒企業(yè)，這些企業(yè)的組織都存在著這樣那樣的問題，組織勢能根本無法全面發(fā)揮。通過分析與觀察，筆者發(fā)現(xiàn)，目前白酒企業(yè)共有的組織問題主要有以下幾點：
1、人才引進(jìn)機制不健全
人才引進(jìn)是白酒企業(yè)發(fā)展過程中的一項重點工作，而很多企業(yè)甚至沒有意識到這是一項“工作"。尤其在中小型白酒企業(yè)，對他們來說，這就不是一個*的“工作"環(huán)節(jié)，而是獨立于企業(yè)發(fā)展元素之外的。沒有專人負(fù)責(zé)招聘，不愿意投錢做招聘廣告，對自身發(fā)展所需要的人才種類與素質(zhì)要求也不清楚。有人來了就用，沒人來就叫喚。因此我們會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，就是不管跟哪個企業(yè)老板溝通人才的問題，他們的*反應(yīng)都是，現(xiàn)在人真不好招啊，有能力的不好招，招來的都是廢材，什么都干不了。
2、忽視團(tuán)隊培養(yǎng)，員工成長滯后
這個現(xiàn)象在白酒企業(yè)是zui普遍的，甚至可以說是整個中國私有企業(yè)群體的通病。所有企業(yè)老板都希望員工發(fā)展的步伐可以跟上甚至超越企業(yè)的節(jié)奏。只考慮怎么發(fā)揮員工的zui大價值，卻不考慮員工也有成長需求，而且員工的成長會更好地帶動企業(yè)的成長。在這種情況下，很多員工會逐漸適應(yīng)不了企業(yè)高速的發(fā)展節(jié)奏，而企業(yè)也在埋怨員工，怎么一點長進(jìn)都沒有！怎么連這么簡單的東西都不會！
3、績效考核制度落后
雖然現(xiàn)在有一部分企業(yè)已經(jīng)逐步意識到過程化考核的重要性，引進(jìn)了*的“KPI考核制度"，但更多的企業(yè)依然在執(zhí)行著zui原始單一的銷量考核指標(biāo)。一邊強調(diào)著市場建設(shè)、終端生動化的重要性，一邊讓業(yè)務(wù)員的工資只跟銷量掛鉤。業(yè)務(wù)員的市場意識建立不起來，管理者對過程沒有把控，一到月底核算銷量的時候，傻眼了。
4、過度依賴員工自身素質(zhì)
大多數(shù)企業(yè)都習(xí)慣于埋怨自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊執(zhí)行力不強，員工素質(zhì)太差，不懂市場，再好的政策支持也執(zhí)行不下去。
就算是諸葛亮出山，還嫌人家沒帶兵打過仗，總是寄希望于員工的自身素質(zhì)，希望員工門門懂，樣樣精，來的都是營銷總監(jiān)級別的，卻忽略了*的管理制度建立和團(tuán)隊價值的zui大化挖掘。這就導(dǎo)致企業(yè)在管理過程中失去主動權(quán)，對員工的工作效果無法把握，團(tuán)隊素質(zhì)永遠(yuǎn)達(dá)不到期望值。
以上幾個白酒企業(yè)組織環(huán)節(jié)的“通病"從很大程度上約束了白酒企業(yè)的發(fā)展，當(dāng)遍身羅綺者對“養(yǎng)蠶人"不能形成有效管理的時候，業(yè)務(wù)團(tuán)隊的組織的勢能就像養(yǎng)蠶人的生產(chǎn)力，無法爆發(fā)出來從而大力推進(jìn)企業(yè)向前穩(wěn)步發(fā)展。那么在企業(yè)管理者親力親為不現(xiàn)實而業(yè)務(wù)團(tuán)隊自身素質(zhì)又參差不齊的狀況下，我們?nèi)绾瓮ㄟ^管理制度的有效建立而發(fā)揮業(yè)務(wù)團(tuán)隊組織的zui大勢能呢？
1、人才引進(jìn)是個系統(tǒng)工程
人才引進(jìn)本身毫無技術(shù)含量可言，關(guān)鍵是它是否得到了重視。報紙媒體、電視流動字幕、人才引進(jìn)獎勵制度、關(guān)系引進(jìn)、招聘會、人才市場、網(wǎng)絡(luò)招聘等多種形式的存在為我們進(jìn)行人才引進(jìn)工作的時候提供了多項選擇。
根據(jù)所需要的人才類型，選擇合適的人才引進(jìn)辦法。例如，當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊年齡結(jié)構(gòu)偏大的時候，企業(yè)更多地可能是需要一些新鮮的、年輕的血液填充團(tuán)隊力量，那么可以考慮關(guān)注在高校中與市場營銷專業(yè)或相關(guān)協(xié)會組織建立合作，以引進(jìn)所需人才。
提高重視程度，加大投入力度，選擇合適方式，明確薪資標(biāo)準(zhǔn)，就可以引進(jìn)的、合適的人才。
2、重視人才培養(yǎng)，建立相關(guān)培育制度
人有情感需求、物質(zhì)需求、成長需求等多方面需求，要多元化地滿足了員工需求。當(dāng)你希望一個人給你創(chuàng)造更大的價值，你首先要培養(yǎng)他發(fā)揮更大價值的能力。
筆者建議白酒企業(yè)可以建立內(nèi)部商學(xué)院，對于新員工有集中的入門培訓(xùn)，對于老員工有不定期的相關(guān)技能、行業(yè)信息培訓(xùn)。
在商學(xué)院課程安排方面，入門培訓(xùn)課程可進(jìn)行選擇《白酒行業(yè)基礎(chǔ)知識》、《企業(yè)簡介》、《企業(yè)管理制度》、《產(chǎn)品價格體系》、《終端拜訪溝通技巧》、《招商技能》、《目標(biāo)市場環(huán)境簡介》等，不定期培訓(xùn)課程可選擇《白酒階段性行業(yè)信息》、《新商業(yè)模式培訓(xùn)》、《白酒各渠道操作手冊》以及其他針對性培訓(xùn)課程等。
至于培訓(xùn)師資方面，建議企業(yè)整合內(nèi)部資源，充分發(fā)揮中高層管理人員、技術(shù)人員、老業(yè)務(wù)員各方面人群的力量，同時引進(jìn)外聘師資力量介入。
內(nèi)部商學(xué)院的運營盡量規(guī)范化，入門培訓(xùn)課程結(jié)束后需進(jìn)行統(tǒng)一考核，發(fā)放結(jié)業(yè)證書，不定期培訓(xùn)結(jié)束后同樣進(jìn)行測評，并與績效考核掛鉤。
3、導(dǎo)入KPI績效考核
績效考核是在一定期間內(nèi)科學(xué)、動態(tài)地衡量員工工作狀況和效果的考核方式，通過制定有效、客觀的考核標(biāo)準(zhǔn)，對員工進(jìn)行評定，以進(jìn)一步激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性，提高員工工作效率和基本素質(zhì)。
績效考核的核心是“需要什么考核什么"，遵循公開性、客觀性、時限性原則，建立合理的考核制度。
考核制度的建立一定要結(jié)合行業(yè)背景與企業(yè)的發(fā)展趨勢和關(guān)注重點，白酒行業(yè)發(fā)展至今，銷量已經(jīng)無法依賴于一個或幾個的業(yè)務(wù)人員，更多地需要傾向于市場基礎(chǔ)工程建設(shè)。KPI著重關(guān)注于過程化的考核，只有對過程有了掌握，對結(jié)果才能有更好的把控。
在KPI考核體系中，業(yè)務(wù)人員合理薪資結(jié)構(gòu)設(shè)計為基礎(chǔ)薪資（考勤）+量化考核指標(biāo)（跑店數(shù)量）+KPI考核指標(biāo)（市場基礎(chǔ)建設(shè)）+銷量考核指標(biāo)（月銷量任務(wù)完成情況）+超額完成任務(wù)模糊獎勵。通過對工資的定向考核，激發(fā)員工的工作積極性，從而真正達(dá)到需要什么考核什么、達(dá)到企業(yè)組織的目的。
KPI常規(guī)考核指標(biāo)必須是具體、可衡量、可驗證的，主要包括：鋪市率、集中陳列、價格標(biāo)簽、海報張貼、競品信息反饋表填寫、*政策落實、新品上市相關(guān)、直接領(lǐng)導(dǎo)評分、首末位動態(tài)考核等（各個渠道考核指標(biāo)是有差異的，例如團(tuán)購渠道需要考核客戶資料表、后備箱工程、一桌式品鑒會等）。
4、合理使用操作表格
筆者堅持一個觀點，良好的團(tuán)隊執(zhí)行力一定是管理出來的，而不是業(yè)務(wù)員的自覺性和個人素質(zhì)決定的。
業(yè)務(wù)人員的每一項工作都應(yīng)該流程化，表格化。當(dāng)每一個工作步驟我們都提供了相關(guān)表格讓業(yè)務(wù)人員填寫的時候，他們的工作就不會出現(xiàn)疏漏。完善的操作系統(tǒng)是保障業(yè)務(wù)員工作成果和解決業(yè)務(wù)員素質(zhì)參差不齊問題*的辦法。
流程和表格所要達(dá)到的目的只有一點：我們劃定了框架，任何一名業(yè)務(wù)人員走進(jìn)去以后，都可以執(zhí)行出我們預(yù)期的效果。數(shù)店有終端信息一覽表，終端維護(hù)有進(jìn)銷存資料卡，*政策落實有政策通知、*領(lǐng)取一覽表，競品信息搜集有競品信息一覽表……在這種情況下，任何一名業(yè)務(wù)員都清晰地了解他們的工作需要達(dá)到什么效果，表格填完整了，就可以明確工作做到位了。
不要再埋怨人不好招，不要再糾結(jié)團(tuán)隊執(zhí)行力不夠，不要再苦惱企業(yè)為什么留不住人。從自身找原因，從管理上找漏洞，“遍身羅綺者"和“養(yǎng)蠶人"之間并非是敵對的關(guān)系，在今天的社會，它所反映的僅僅是社會分工不同的現(xiàn)實。當(dāng)白酒企業(yè)對業(yè)務(wù)團(tuán)隊形成有效管理的時候，企業(yè)才能像歷史的車輪一樣滾滾向前，無堅不摧。而企業(yè)發(fā)展了，蛋糕做大了，zui后的結(jié)果必然是“養(yǎng)蠶人"和“管蠶人"都成為“遍身羅綺者"！