食品機(jī)械設(shè)備網(wǎng)
公司動(dòng)態(tài)
芳泉旗下經(jīng)銷售商代理成功的基本條件
閱讀：229 發(fā)布時(shí)間：2011-12-6鄭州芳泉公司認(rèn)為，做一個(gè)終端凈水行業(yè)的代理經(jīng)銷商，而且要做好，必須具備如下幾個(gè)相關(guān)因素：
良好的當(dāng)?shù)厣鐣?huì)資源，為發(fā)展贏取過渡期
基于終端凈水行業(yè)的非成熟屬性，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的不*了解，決定了良好的當(dāng)?shù)厣鐣?huì)資源對(duì)于經(jīng)銷代理商生存和發(fā)展具有非常的意義，這里的社會(huì)資源包含兩個(gè)層面，一是親戚朋友等個(gè)體資源，二是機(jī)構(gòu)單位的社會(huì)資源?！ ?/div>
不管是經(jīng)銷還是代理，在市場(chǎng)拓展初期都必然要經(jīng)歷一個(gè)過渡期，而這個(gè)階段卻涉及“生與死”關(guān)鍵階段，通常長達(dá)4~6個(gè)月。根據(jù)筆者多年凈水行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)普通經(jīng)銷代理商，在選擇終端凈水產(chǎn)品之前，多數(shù)并沒有對(duì)其所運(yùn)作的市場(chǎng)做太多的前期準(zhǔn)備工作，在取得代理經(jīng)銷權(quán)后，一般首先是利用身邊親戚朋友和擁有的單位關(guān)系資源，以快速形成現(xiàn)金流，形成關(guān)系營銷。關(guān)系營銷的啟動(dòng)，在這個(gè)時(shí)期對(duì)銷售增長是非常明顯的。舉個(gè)例子，筆者曾接觸過A品牌上海區(qū)域代理商，代理A品牌凈水產(chǎn)品已經(jīng)三個(gè)月，銷售非常不錯(cuò)，信心也非常強(qiáng)。他的銷售秘訣很簡(jiǎn)單，隨身攜帶TDS筆和水質(zhì)電解器，不論到親戚還是朋友家，在喝水之前都拿出這兩件寶貝當(dāng)場(chǎng)做水質(zhì)實(shí)驗(yàn)。大家都知道，TDS筆能夠反映自來水中的固體溶解物的多少，而自來水通過電解，顏色對(duì)比亦很恐怖，恐嚇和人際關(guān)系的結(jié)合，只要給予足夠的演示時(shí)間，加之因?yàn)殛P(guān)系的存在故而不信任得以解除，達(dá)成銷售應(yīng)該不難?！?/div>
如果社會(huì)關(guān)系資源比較好，在取得經(jīng)銷代理權(quán)后數(shù)月內(nèi)，可以形成有效銷售維持生存并為下一步發(fā)展提供場(chǎng)拓展與創(chuàng)新更多的時(shí)間準(zhǔn)備。在此期間如果能夠做成一些單位資源，那會(huì)效果更好，等于淘到了凈水行業(yè)的*桶金。但是，這樣的銷售達(dá)成不是長久之計(jì)，在4~6個(gè)月過渡期后，不同的經(jīng)銷代理商會(huì)顯現(xiàn)出*不同的發(fā)展?fàn)顟B(tài)：一部分利用這個(gè)緩沖期積極尋求和嘗試市場(chǎng)新的發(fā)展模式和方法，取得更大的發(fā)展，形成規(guī)模市場(chǎng)。但是更多的經(jīng)銷代理商卻是滿足現(xiàn)狀，用完身邊的資源后對(duì)市場(chǎng)無計(jì)可施，于是乎發(fā)展受阻甚至關(guān)門歇業(yè)?！?/div>
拋“坐商”做“行商”，勤奮累積市場(chǎng)
很多做凈水產(chǎn)品的經(jīng)銷代理商，多是原來做家電、太陽能、五金水暖等經(jīng)銷商代理，而且夫妻店居多。這些代理商有個(gè)通病，“坐商”行為嚴(yán)重，而這恰恰是做凈水經(jīng)銷代理的大忌?！ ?/div>
終端凈水市場(chǎng)是剛興起的非成熟市場(chǎng)，大眾對(duì)產(chǎn)品的功能和價(jià)值還不是很了解，如果單純依靠開一個(gè)終端銷售門面，坐等消費(fèi)者上門購買的銷售模式是不太現(xiàn)實(shí)的，不可能等來上門者，需要經(jīng)銷代理商動(dòng)起來，做好市場(chǎng)推廣工作，如小區(qū)推廣、工程推介、單位聯(lián)絡(luò)、社區(qū)科普宣傳等。通過這些活動(dòng)，將凈水產(chǎn)品的必要性和價(jià)值推介給消費(fèi)者，促進(jìn)購買興趣，并為后期市場(chǎng)拓展奠定品牌及市場(chǎng)基礎(chǔ)，而店面充其量是體驗(yàn)和購買場(chǎng)所，對(duì)購買者是一個(gè)信心支撐和形象廣告的需要。筆者在為B企業(yè)做深度分銷樣板市場(chǎng)時(shí)，有個(gè)代理商就做得不錯(cuò)，上貨一周就賣出十幾臺(tái)直飲機(jī)，其實(shí)店面并不處于繁華市區(qū)，出樣也不多，該代理商充分利用格力空調(diào)及皇明太陽能做工程的資源，給一些單位、茶樓、飯店及其他營業(yè)場(chǎng)所安裝了直飲水系統(tǒng)，后來他將凈水產(chǎn)品一起整合到工程產(chǎn)品銷售中。而這種工程銷售模式，對(duì)非成熟市場(chǎng)銷售而言，是非常有效的。只有更多的人體會(huì)到了凈水與自來水的不同，才會(huì)帶動(dòng)更多的無需廣告的銷售，這就是工程和團(tuán)購銷售帶來的體驗(yàn)式普及銷售模式。
宜在市場(chǎng)分銷上發(fā)力，莫貪圖單品*
終端凈水市場(chǎng)還處于非成熟化發(fā)展階段，由于信息的不對(duì)稱性和市場(chǎng)規(guī)模的限制，代理經(jīng)銷利潤相對(duì)較高，一臺(tái)家用產(chǎn)品銷售毛利甚至可以超過進(jìn)貨價(jià)格幾倍。因此不少經(jīng)銷代理商固守單品銷售利潤不放，認(rèn)為高昂的價(jià)格同樣可以帶來不錯(cuò)的收入，何必勞神去拓展網(wǎng)絡(luò)？小富即安的心態(tài)導(dǎo)致不注重市場(chǎng)渠道的拓展，市場(chǎng)總量和利潤難以突破。如此會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)弊端：*，難以在區(qū)域市場(chǎng)樹立品牌和影響力，當(dāng)市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)成熟時(shí)必然喪失主動(dòng)權(quán)，甚至可能遭遇被淘汰風(fēng)險(xiǎn)；第二，由于放棄市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)拓展，規(guī)模效應(yīng)得不到體現(xiàn)，也違背所代理品牌企業(yè)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的戰(zhàn)略構(gòu)想，同樣可能遭致被優(yōu)化淘汰的危險(xiǎn)?！ ?/div>
要想在凈水行業(yè)或者在所代理品牌眾多客戶中有話語權(quán)，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和完善*。筆者曾經(jīng)接觸過C品牌河南某縣級(jí)代理商，從夫妻店起家，基于“笨鳥先飛”信念，積極發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，“夏日冒酷暑，冬日迎寒風(fēng)”，每天騎著摩托車帶著樣品奔波于各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，費(fèi)盡口舌游說代理，其間辛苦自不必說。功夫不負(fù)有心人，兩年多的網(wǎng)絡(luò)拓展，在其代理區(qū)域建立起完善的分銷網(wǎng)絡(luò)，出貨能力非常大，連續(xù)幾年成為代理商受到C企業(yè)嘉獎(jiǎng)，并取得銷售返利及廠家小汽車獎(jiǎng)勵(lì)，雖然單臺(tái)利潤低了，但是總體利潤卻非?？陀^，而其建立起來的近百家分銷網(wǎng)絡(luò)才是他正真的財(cái)富，不僅擁有了與所代理品牌對(duì)等的話語權(quán)，更多了選擇合作伙伴的機(jī)會(huì)?！?/div>
以分享理念共同推進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展
市場(chǎng)的非成熟性，決定凈水行業(yè)的發(fā)展需要遵循分享合作主旋律。具體到渠道經(jīng)銷代理層面，分享主要包含兩個(gè)方面：
*，在區(qū)域市場(chǎng)，不同品牌代理經(jīng)銷商要有分享的理念和胸懷，橫向聯(lián)合，共同推進(jìn)本區(qū)域凈水市場(chǎng)。目前市場(chǎng)對(duì)凈水產(chǎn)品的理解和價(jià)值認(rèn)同還不高，市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品銷售具有相當(dāng)?shù)碾y度，需要聯(lián)合一切可以聯(lián)合的力量，先共同將市場(chǎng)培育起來，將蛋糕做大，一旦蛋糕做大了，誰都有機(jī)會(huì)分享，這是發(fā)展的前提?！ ?/div>
第二，區(qū)域經(jīng)銷代理商需要從整體市場(chǎng)拓展層面出發(fā)，縱向聯(lián)合一切可以合作的力量，讓自己的網(wǎng)絡(luò)更完善，并與合作者分享利益。擁有代理區(qū)域完善的立體的銷售網(wǎng)絡(luò)，將是經(jīng)銷代理商的zui大價(jià)值所在，而此項(xiàng)工作如果*靠自己的力量去做，顯然事倍功半。那么分享則是的方法，尋找更多的合作伙伴，讓更多的人成為你市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的結(jié)點(diǎn)。這個(gè)結(jié)點(diǎn)可以是個(gè)人的，如保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、具有影響力的關(guān)鍵人物比如村干部、社區(qū)領(lǐng)導(dǎo)等，讓他們幫你去推介產(chǎn)品，這是事半功倍的效果；也可以是多種經(jīng)營終端，如在建材網(wǎng)點(diǎn)、太陽能專賣店、水暖經(jīng)營、美容院、家裝設(shè)計(jì)公司等終端場(chǎng)所設(shè)置陳列展示并讓其去推介，這樣將你的網(wǎng)絡(luò)滲透到市場(chǎng)的每個(gè)角落，做一個(gè)不可替代的有價(jià)值的經(jīng)銷代理商。
完善的售后服務(wù)會(huì)讓營銷變得輕松有效
凈水產(chǎn)品的售后包含兩個(gè)方面，一個(gè)是售后安裝，一個(gè)是后期維護(hù)。做好這兩方面，需要代理經(jīng)銷商花費(fèi)大量心思和精力，而這直接關(guān)系市場(chǎng)拓展和經(jīng)濟(jì)利益，也是目前大部分代理經(jīng)銷商所缺乏的?！ ?/div>
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
從售后安裝來說，凈水產(chǎn)品與空調(diào)、太陽能類似，產(chǎn)品出廠只是半成品，需要良好的安裝才算zui終完成產(chǎn)品的生產(chǎn)，良好的安裝對(duì)于產(chǎn)品性能的發(fā)揮及用戶的滿意度提升是非常重要的。這需要經(jīng)銷代理商或者售后人員花費(fèi)時(shí)間、人力、物力去向廠家或第三方機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，達(dá)到非常熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及安裝技巧，并且在安裝過程中還需要非常的細(xì)心和耐心，因?yàn)檎０惭b一臺(tái)純水機(jī)，差不多需要一個(gè)半小時(shí)，這還不包含另外鋪設(shè)管線時(shí)間?！?/div>
售后維護(hù)方面是目前終端凈水市場(chǎng)發(fā)展的軟肋。雖然售后服務(wù)對(duì)經(jīng)銷代理商來說是一個(gè)盈利的來源，也是后期市場(chǎng)拓展的有效廣告?zhèn)鞑ィ呛苌儆薪?jīng)銷代理商能夠做到很好，一方面整體代理經(jīng)銷商大部分是夫妻店形式，缺少科學(xué)有效的方法和持之以恒的落實(shí)，二是對(duì)售后維護(hù)的重要性認(rèn)識(shí)不足?！?/div>
耐得住寂寞，堅(jiān)持可以勝利
如果與從事凈水產(chǎn)品經(jīng)銷代理的朋友聊聊感受，估計(jì)十之八九會(huì)涉及到“苦、累、挫折、信心”等關(guān)鍵詞！終端凈水市場(chǎng)非成熟狀態(tài)，市場(chǎng)拓展難度非常大，需要經(jīng)銷代理商做大量的基礎(chǔ)性工作，科普推廣、*、展示、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、售后維護(hù)等等缺一不可，同時(shí)這個(gè)行業(yè)沒有成熟的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，而且在付出大量精力后，市場(chǎng)也不一定是立刻就有好的收獲作為回報(bào)。因此，凈水經(jīng)銷代理商要有一顆耐得住寂寞的心，抱著對(duì)市場(chǎng)未來堅(jiān)定的信心，持之以恒的堅(jiān)持下去。筆者曾受邀在某品牌企業(yè)舉辦的營銷論壇上做主題演講，會(huì)議期間，山東聊城一代理商的話語或許表達(dá)了絕大多數(shù)代理商的心聲：我們目前經(jīng)營非常困難，企業(yè)也給了我們一些市場(chǎng)拓展的方法，但銷售量還是上不去，還在苦撐著。但是我相信，終端凈水產(chǎn)品一定會(huì)普及起來的！
終端凈水行業(yè)是個(gè)值得關(guān)注和發(fā)展空間較大的行業(yè)，但是作為行業(yè)的經(jīng)銷代理商，需要從改變環(huán)境和心理做起，拋棄短期投機(jī)思想，做好市場(chǎng)基本功，要有一份分享的心態(tài)，充分利用并發(fā)展更廣闊的資源。當(dāng)這些工作你都已經(jīng)做得很好的時(shí)候，筆者認(rèn)為，你是可以生活得很好的。尤其當(dāng)凈水普及機(jī)會(huì)來的時(shí)候，那將是你事業(yè)突飛猛進(jìn)體現(xiàn)你人生價(jià)值和成就感的時(shí)候！