1.將過(guò)濾紙對(duì)折，連續(xù)兩次，疊成90°圓心角形狀。過(guò)濾
2.把疊好的濾紙，按一側(cè)三層，另一側(cè)一層打開(kāi)，成漏斗狀。
3.把漏斗狀濾紙裝入漏斗內(nèi)，濾紙邊要低于漏斗邊，向漏斗口內(nèi)倒一些清水，使浸濕的濾紙與漏斗內(nèi)壁貼靠，再把余下的清水倒掉，待用。
4.將裝好濾紙的漏斗安放在過(guò)濾用的漏斗架上(如鐵架臺(tái)的圓環(huán)上)，在漏斗頸下放接納過(guò)濾液的燒杯或試管，并使漏斗頸靠于接納容器的壁上，為了防止液體飛濺。
5.向漏斗里注入需要過(guò)濾的液體時(shí)，右手持盛液燒杯，左手持玻璃棒，玻璃棒下端靠緊三層濾紙?zhí)?，燒杯杯口緊貼玻璃棒，待濾液體沿杯口流出，再沿玻璃棒順勢(shì)流入漏斗內(nèi)。注意，流到漏斗里的液體的液面高度不能超過(guò)濾紙高度。
6.當(dāng)液體經(jīng)過(guò)濾紙，沿漏斗頸流下時(shí)，要檢查一下液體是否沿杯壁順流而下，注到杯底。如果沒(méi)有，應(yīng)該移動(dòng)燒杯或旋轉(zhuǎn)漏斗，使漏斗與燒杯壁貼牢，就可以使液體順杯壁下流了。
漏斗管理
概念
所謂"銷(xiāo)售漏斗"是一個(gè)形象的概念。是銷(xiāo)售人員直銷(xiāo)時(shí)。銷(xiāo)售漏斗系統(tǒng)集成商和增值服務(wù)商分銷(xiāo)時(shí)普遍采用的一個(gè)銷(xiāo)售工具。斗的頂部是有購(gòu)買(mǎi)需求的潛在用戶(hù)，漏斗的上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用戶(hù)，漏斗的中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶(hù)(兩個(gè)品牌中選一個(gè))，漏斗的下部是基本上已經(jīng)確定購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品只是有些手續(xù)還沒(méi)有落實(shí)的潛在用戶(hù)。漏斗的底部就是我們所期望成交的用戶(hù)。為了有效地管理自己的銷(xiāo)售人員或系統(tǒng)集成商、增值服務(wù)商就要將所有潛在用戶(hù)按照上述定義進(jìn)行分類(lèi)，處在漏斗上部的潛在用戶(hù)共成功率為25%處在漏斗中部的潛在用戶(hù)其成功率為50%處在漏斗下部的潛在用戶(hù)共成功率為75%。
"銷(xiāo)售漏斗"好處
一、可以很方便地計(jì)算銷(xiāo)售人員的定額 因?yàn)椴捎?/span>銷(xiāo)售漏斗管理的產(chǎn)品大多是高價(jià)值的復(fù)雜產(chǎn)品潛在用戶(hù)不會(huì)馬上下訂單從有購(gòu)買(mǎi)需求和意向到產(chǎn)品選型，實(shí)際購(gòu)買(mǎi)少則3個(gè)月多則2年時(shí)間。通過(guò)加權(quán)分析，可以很科學(xué)地分配定額比如某潛在用戶(hù)下一年有意向購(gòu)買(mǎi)100萬(wàn)元的產(chǎn)品當(dāng)前處在漏斗的上部計(jì)算定額時(shí)就是100X25%=25萬(wàn)元，其他潛在用戶(hù)依此類(lèi)推，將某個(gè)銷(xiāo)售人員所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所有潛在用戶(hù)加權(quán)后的數(shù)值相加就得出了總的年度定額。當(dāng)然有些銷(xiāo)售人員為了降低定額，有可能不把潛在用戶(hù)列在漏斗清單上也可能改變潛在用戶(hù)在漏斗中的位置，這都是普遍問(wèn)題，需要用嚴(yán)格的制度來(lái)約束而不是憑自覺(jué)。如果一個(gè)銷(xiāo)售人員某一天簽了一個(gè)大單子。但是這個(gè)用戶(hù)從未在漏斗上出現(xiàn)過(guò).作為應(yīng)當(dāng)如何做呢?一方面這個(gè)大單子幫助本部門(mén)、甚至本企業(yè)完成了銷(xiāo)售任務(wù)另一方面，這種做法與公司的要求相去甚遠(yuǎn)。一個(gè)規(guī)范的大公司通常會(huì)這樣做銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)?shù)玫降莫?jiǎng)金或傭金一分也不會(huì)少因?yàn)檫@是年初時(shí)公司的承諾;另一方面，或公司高層經(jīng)理會(huì)明確地告訴這樣的銷(xiāo)售人員和其他人員這樣做會(huì)喪失個(gè)人的信譽(yù)，永遠(yuǎn)也不會(huì)得到重用或提升，因?yàn)橐粋€(gè)人的職位越高權(quán)力就越大如果只有能力而沒(méi)有人品。是不配擔(dān)任管理工作的。
二、可以有效地管理和督*直人員 通過(guò)定期檢查銷(xiāo)售漏斗能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。比如在某個(gè)銷(xiāo)售人員的漏斗中有一個(gè)潛在用戶(hù)在很長(zhǎng)一段時(shí)間里一直停留在某個(gè)位置，這肘候就會(huì)提出質(zhì)疑問(wèn)一下為什么。如果總是處在漏斗的上部，可能是潛在用戶(hù)還沒(méi)有下決心購(gòu)買(mǎi)處在搖擺不定的狀態(tài)也可能是銷(xiāo)售人員*沒(méi)有情況掌握得不準(zhǔn);如果總是處在漏斗的中都可能是潛在用戶(hù)面對(duì)兩難的選擇拿不定主意，也可能是潛在用戶(hù)已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)去只是不愿明說(shuō);如果總是處在漏斗的下部。可能是潛在用戶(hù)公司內(nèi)部有問(wèn)題比如意見(jiàn)不一致資金不到位上級(jí)不批準(zhǔn)等。分析出原因之后就可以對(duì)癥下藥。
三、在給銷(xiāo)售人員分配"他企"時(shí)有指導(dǎo)作用 為了平衡銷(xiāo)售人員的負(fù)擔(dān)分配地盤(pán)時(shí)要平衡，避免有人"肥"得流油有人瘦得搞不開(kāi)鍋。有了銷(xiāo)售漏斗就大概知道每個(gè)地區(qū)的業(yè)務(wù)量而不是按照省市、行業(yè)簡(jiǎn)單地劃分。對(duì)于發(fā)達(dá)地區(qū)來(lái)說(shuō)有些省市可能同時(shí)有多人負(fù)責(zé)只是側(cè)重面不一樣;與此相反對(duì)于欠發(fā)達(dá)地區(qū)來(lái)說(shuō)，也可能一個(gè)人負(fù)責(zé)多個(gè)省市的業(yè)務(wù)。如果按照行業(yè)來(lái)劃分地盤(pán)的話(huà)道理也一樣。另一方面發(fā)達(dá)地區(qū)銷(xiāo)售人員的定額一般高于欠發(fā)達(dá)地區(qū)，因?yàn)樽鐾瑯哟笮〉纳飧冻龅拇鷥r(jià)不一樣，而衡量銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)既要看定額高低也要看超額完成任務(wù)的比例。 四、可以避免人員跳槽時(shí)帶走重要的用戶(hù)銷(xiāo)售漏斗銷(xiāo)售漏斗原理的建立可以大限度地掌握潛在用戶(hù)的動(dòng)態(tài)因?yàn)檫@些非常有價(jià)值的信息不是銷(xiāo)售人員的"個(gè)人財(cái)產(chǎn)"而是公司的"集體財(cái)產(chǎn)銷(xiāo)售人員有一份，也有一份。當(dāng)某個(gè)銷(xiāo)售人員提出離職申請(qǐng)時(shí)，就要及時(shí)檢查核對(duì)銷(xiāo)售漏斗，與接替該崗位的銷(xiāo)售人員一道進(jìn)行對(duì)接。對(duì)于處在漏斗下部(75%成功率)的潛在用戶(hù)要上門(mén)交接，告訴潛在用戶(hù)從今以后將由某某人負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作;處在漏斗中部(50%成功率)的潛在用戶(hù)要進(jìn)行交接。
